渠道运营过程，是企业经营目标实现的过程，该过程中，销售人员和渠道如何摆正双方关系、准确合理定位较为关键，笔者接触到的一些销售人员，很多时候简单的将渠道作为客户，或者销售通路等，都不是最好的方式。销售人员到摆正不好自己的定位，就会出现到经销商处只聊天做客情、或者只知道压货跟催货款等情况发生。

常规而言，销售人员和经销商的定位大致应该是：


一、销售人员定位或价值：

1）调研新市场，挑选合格的经销商
2）局部的市场战略和战术
3）培训经销商及维修站人员
4）最重要是回款和市场增长
5）经销商的日常管理和监控
6）及时向总部反馈问题和市场动态
7）帮助经销商开发下一级客户


二、经销商定位或价值：

1）建立（第二级）客户分销网
2）直接零售，分销
3）及时向供应厂家回款
4）售后服务（维修，质量反馈，三包服务）
5）第一手的市场竞争信息
6）仓储存货


无论什么样的定位，销售人员都不能抱着有了经销商就坐等业绩的心态，而必须比经销商更懂得当地市场、更懂得怎么做好业务，这样才能建立起专业性，赢得尊重。